Jak sprzedawać kompromisy ludziom, którzy chcą 100%

Twoją grupą docelową nie są multimilionerzy? Twoja oferta nie spełnia więc niczyich marzeń. Twój klient pojedzie na wakacje – ale nie trzymiesięczne. Położy się w wygodnym łóżku, ale musiał na niego zapracować, wstając o 6.00. To jak sprzedać te wakacje i to łóżko? Jak sprzedawać kompromisy?

Jak sprzedać kompromis tak, żeby zdobyć punkty

• Powiedz otwarcie, że oferujesz namiastkę marzenia i ciekawie ją opakuj.

„Nie, nie sprzedajemy Porshe, ale nasze auta zarysujesz z większym spokojem”.

Humor.

• Przyznaj, że sprzedajesz kompromis. Skup przy tym uwagę na czymś ekstra, co od siebie dajesz.

„Staram się tak samo jak projektanci Prady. A może nawet bardziej, bo dopiero zaczynam.”

Zaangażowanie świeżej krwi. 

• Powiedz wprost, że sprzedajesz produkt nieidealny, ale… pośrednikowi.

„Jeśli Twoje dziecko marzy o wycieczce do Disneylandu, to nie będzie chciało opuścić naszego bajkowego parku zabaw.

Rodzice z oczywistych powodów będą szukać tańszego odpowiednika.

Zaraz poznasz trzy sposoby na sprzedaż kompromisu. Najpierw jednak wyjaśnijmy…

Warto w ogóle przyznać, że sprzedajesz kompromis?

Zupełnie szczerze – nie zawsze. Bo zwyczajnie nie jest to proste zadanie. Uda się, tylko jeśli znasz swoją grupę docelową. Jeśli rozpoznajesz jej realne pragnienia. W innym razie bezpieczniej będzie skupić się na oczywistych potrzebach.

Ale jeśli umiesz to zrobić dobrze, to zdecydowanie tak. Dlaczego?

• Słyszysz gości hotelu żartujących: „Prawie jak na Malediwach”. 

• Widzisz kursantów, którzy marzą o śnie, nie o kolejnej lekcji. 

• Czytasz na forum, że polecają Twoją firmę jubilerską. Jako nadal pachnącą luksusem, ale tańszą wersję Tiffany’ego. 

Możesz to wykorzystać.

Dlaczego dobrze jest powiedzieć, że to sprzedaż kompromisu

 1. Przypomnisz, że ludzie pragną spokoju, nie pośpiechu.

Wiesz, jak w drugiej dekadzie XX wieku reklamowano supermarkety? Pytanie raczej za 20 niż 100 punktów. Umiesz to sobie wyobrazić. Podobnie jak dziś reklamuje się dostawę kajzerek do domu. Wygoda!

• Wszystko w jednym miejscu. 

• Ustalone ceny. 

• I żadnego „Co podać?”.

Wiadomo – każdy marzył o tym, żeby kupować chleb, którego ciasto wyrobiły anonimowe ręce. Tak jak dzisiaj z własnej woli rezygnujemy ze spaceru do spożywczego. Wolimy trochę dłużej popracować przed komputerem.

I supermarkety, i dostawa pod drzwi, i przepisy na obiady w 15 minut idealnie pasują do zabieganego świata. Którego nie chcemy. 

Umiesz to zauważyć i poklepać swoich wymęczonych klientów po ramieniu?

2. Zbudujesz trwalszą relację

Nie cieszysz się na myśl o sprzątaniu garażu z audiobookiem w tle. Wolał(a)byś machnąć różdżką na bałagan i usiąść z książką w fotelu.

Czy przyznajesz się do swojego smutku, gdy dostajesz tylko namiastkę swojego marzenia? Nie wypada. Ale gdy ktoś dostrzeże to niezadowolenie, od razu zyskuje u Ciebie punkty. Nawet jeśli akurat sprzedaje Ci ten kompromis. 

A firma z audiobookami, która przekonuje, że lubisz mieć zajęte ręce? Nie brzmi wiarygodnie. Jasne – łatwo znaleźć momenty, w których audiobooki są dużo lepszym rozwiązaniem niż książka papierowa czy e-book. 

A jednak – zawsze sprzedajesz namiastkę marzenia. Jeśli robisz to szczerze, budujesz autentyczny wizerunek i trwalsze relacje.

3. Dasz ludziom więcej niż AI

Hej! Czy to przypadkiem nie stresuje Cię najbardziej? Zwłaszcza jeśli sprzedajesz rozwiązania usprawniające życie. Czujesz, że Chat GPT może dać ludziom to samo. Bezpłatnie. Ale…

Ludzie zazwyczaj nie mają kontaktu ze swoimi głębszymi pragnieniami. 

Załóżmy, że proszą AI o skomponowanie super wydajnego i krótkiego treningu. Oczywiście to dostaną. Ale chatbot nie wspomni, że mu przykro, że muszą wciskać ćwiczenia między obowiązki. Że ruch nie daje już tyle radości, co w dzieciństwie na placu zabaw. 

Ty możesz. I wcale nie musisz przy tym rezygnować ze sprzedaży tego kompromisu.

A więc, jak sprzedawać kompromisy? Jeśli to możliwe:

Pokaż, jak sprzedając kompromis, przybliżasz kogoś do celu

Może znasz to porównanie w kontekście polityki. Głosowanie to bardziej wejście do autobusu, który zatrzymuje się najbliżej Twojego domu. To nie prywatna limuzyna podwożąca pod same drzwi. 

Mniej więcej tak samo sprzedaje się nieidealne rozwiązania. 

„Nasze lekcje angielskiego to wspaniały wybór, jeśli chcesz w przyszłości wybrać się na kurs w Wielkiej Brytanii”.

Innymi słowy – „Tak wiemy, że marzysz o czymś innym. Może na razie obawiasz się, że Twój poziom jest zbyt niski, nie masz pieniędzy albo boisz się latać. Nie czekaj na pełną gotowość. Chodź na te nasze lekcje, żeby zbliżyć się do celu”. 

Udowodnij, że trawa wcale nie jest bardziej zielona

Marzenia mają to do siebie, że trzeba je spełnić, żeby stały się rzeczywistością. A rzeczywistość… bywa rozczarowująca. Widzisz, że Twoja grupa docelowa idealizuje mniej dostępną ofertę konkurencji? Delikatnie zwróć na to uwagę. 

„Marzysz o własnym domu na wsi? Wynajmij nasz na lato. Sprawdź, czy polubisz pielęgnowanie ogródka”. Czyli subtelnie zwracasz uwagę na to, że dom to skarbonka bez dna. 

Uwaga na resentyment! Unikaj sugerowania, że ten sąsiad, który poleciał na urlop do Wenecji, pożałuje. Bo kanały brzydko pachną i jest okropny tłum. Że może i w droższym kursie jest gwarancja zyskania pierwszych zleceń, ale jaka w tym satysfakcja? Lepiej zawalczyć o pierwszego klienta samodzielnie. 

Nie obrzydzaj nikomu marzeń. Nie sugeruj korzyści, w które nikt nie uwierzy. 

Zrób to inaczej. Wskaż wady oferty premium, mówiąc o zaletach swojej. 

Uwypuklij w kompromisie to, na co klient zgadza się w pełni

Twój klient wraca do domu wykończony stresującym dniem w pracy. Marzy mu się comfort food w postaci carbonary. Przypomina sobie, że raz jadł taką z makaronem domowej roboty. Ale to aktualnie niemożliwe. Ma za to przepis od Ciebie. Ten do wykonania w 15 minut. 

Jak sprzedać kompromis w tym wypadku?

Nie chodzi o to, by ignorować tęsknotę za domowym makaronem. Albo przekonywać, że rodzaj makaronu nie ma znaczenia.

Zrób to: „Nie, to nie będzie carbonara z makaronu zrobionego przez włoską gospodynię. Gdzieś w Toskanii. Ale obiecuję, że da Ci to, czego najbardziej potrzebujesz. Otulający włoski przysmak, który idealnie sprawdzi się na wieczorny reset”. 

Wspomnij o głębszym pragnieniu, ale uwypuklij to, co jest na teraz wykonalne.

Inny przykład: „Rozumiem, że chcesz dożywotniego dostępu do nagrań warsztatów. Niestety serwer może mieć inne zdanie. Ale gwarantuję, że bezproblemowo pobierzesz sobie wszystkie lekcje na swój dysk”. 

Szczerość, która buduje relację plus konkret z oferty. 

A jeśli żadna z tych opcji na sprzedaż kompromisu Ci nie odpowiada?

Ta lista nie jest skończona. Interesuje Cię więcej metod? Poczytaj o psychologii sprzedaży kompromisów.

Możliwe też, że obawiasz się stąpania po kruchym lodzie. Nie chcesz zostawić nikogo z komunikatem „Tak naprawdę chcę czegoś innego”. Rozumiem to. Jak wspominałam – to nie jest podejście, które warto zawsze wykorzystać. 

Ale masz już świadomość, że tak można. Wreszcie – masz sposoby, żeby zbijać wątpliwości klientów. Tymi samymi metodami wytrącisz przecież argumenty przeciwko swojej ofercie. 

A ja zachęcam, żebyś jednak spróbował(a). Zwłaszcza jeśli wyjątkowo często pytasz Google albo Chata GPT, jak wyróżnić się na tle konkurencji.

Nie musisz udawać, że Twój produkt spełnia wszystkie marzenia

Twoi klienci wiedzą, że nie żyją w Nibylandii. Chcieliby czasem, żeby sprzedawcy też to czasem przyznali. Tylko tyle.

A ja jestem tutaj, jeśli teksty sprzedające kompromis, wolisz zwyczajnie zamówić.

Napisz lub umów się na rozmowę.