Dlaczego przyciągasz niewłaściwych klientów i jak to naprawić
Już w liceum więcej robił, niż mówił. Cele rozpisywał metodą SMART, a budzik nastawiał na 5.00. Pierwsze duże zlecenie zdobył przed 21. urodzinami. A jednak po kilku piwach w pubie Strategiczny Wojtek powiedział: „I co z tego, skoro od lat przyciągam niewłaściwych klientów?”. Dlaczego to też bolączka: Zorganizowanej Basi, Romantycznego Bartka i Początkującej Alicji? Dlaczego Ty przyciągasz niewłaściwych klientów i co możesz z tym zrobić? Sprawdźmy!
Nie znasz swoich wymarzonych klientów wystarczająco dobrze
Nad czym się zastanawiasz, gdy określasz swoją grupę docelową? (A może do tej pory jeszcze jej nie nazwałaś?)
Zazwyczaj skupiamy się na:
danych demograficznych: np. wiek, płeć, miejsce zamieszkania;
sposobie spędzania czasu: np. podróże, zainteresowania, nawyki;
systemie wartości: np. szukamy pięciu rzeczy, które dają im poczucie sensu.
Problem? No właśnie. Twoja oferta ma rozwiązywać problemy. Rzadziej – realizować pragnienia. Bo zawsze skuteczniej jest oferować leki przeciwbólowe niż witaminy.
I tu do akcji musi wkroczyć empatia. Spójrz na swoich idealnych klientów nie z lotu ptaka i nie jak w świecie pozbawionym czasu. Wyciągnij z ich życia konkretne momenty. Te, które odnoszą się do problemu, jaki chcesz rozwiązać.
Wtedy sięgnij po mapę empatii, która ma różne formy. Skupimy się na sześciu cześciach.
Co nasz idealny klient myśli?
„Przez to, że ciągle odkładam zadania na później marnuję swój potencjał. Jestem beznadziejny”.
Co mówi?
„Zobaczysz, że lada chwila się ogarnę i awansują mnie dwa razy w ciągu roku”.
Co robi?
Budzi się zmęczony. W pracy 50+ razy łapie się na tym, że tylko gapi się w ekran. W weekendy nie może odkleić się od gier.
Jak się czuje?
Stres, poczucie winy, frustracja, rozczarowanie, chwilowa ulga, gdy znowu odkłada coś na później.
Jakie ma problemy/bóle?
Niska motywacja do działania, a jednocześnie świadomość konsekwencji. Mieszanka, która przytłacza.
Co chce zyskać? Jakie ma cele.
Zrealizować cele i dzięki temu poczuć się ze sobą lepiej.
Możesz skorzystać z innego narzędzia. Ale niech to będzie coś pogłębionego.
Bez tego Twoja komunikacja trafi w próżnię. A jeśli to masz, łatwiej jest zacząć podróż po idealnego klienta. Już wiesz, kim on jest.
Twoi klienci to nie przypadek – czy mówisz do właściwych?
Z dziennika trenera personalnego – Artura:
„Czekałem na klienta zapisanego na zapoznawczą sesję. Wtedy na siłownię wszedł młody chłopak z widocznym brzuszkiem i głową spuszczoną w ziemię.
Zaświeciły mi się oczy.
– Pan Marcin? – zapytałem. Speszył się i pokręcił głową.
Potem wszedł facet w markowych ciuchach, pod którymi wyraźnie odznaczały się rozbudowane mięśnie.
– Marcin jestem, sorry za lekkie spóźnienie. Chcę z dwa razy je powiększyć. – Poklepał się z dumą w lewy biceps. – Pomożesz mi zrobić to szybciej?
Westchnąłem, widząc kątem oka, jak chłopak przy kości chowa się skrępowany za maszynami.
A już wydawało mi się, że wreszcie popracuję z kimś, kto jest taki jak ja kiedyś.
Dlaczego przyciągam niewłaściwych klientów?”.
Na swojej stronie Artur pisze:
„U mnie nie ma rozczulania, bo liczą się tylko efekty. Wyrzeźbimy Twoje ciało, podążając za samczym instynktem. Turboprędkość gwarantowana”.
A gdyby na swojej stronie opublikował ten wpis z dziennika?
Może Ci się wydawać, że w Twojej branży jest tylko jeden typ klienta. Tworzysz więc treści, które wołają właśnie tego klienta (jak cała konkurencja). A potem dziwisz się, że to on do Ciebie przychodzi.
„Przyciągam niewłaściwym klientów, ale przynajmniej dobrze płacą”
Brzmi znajomo? Jak riposta, którą Twój umysł ma zawsze w pogotowiu, gdy chcesz coś zmienić i wreszcie zacząć pracować z właściwymi osobami?
Na samym początku chciałaś uciec z etatu. Albo pragnąłeś pracy zdalnej z domku letniskowego w górach. A może ten bardzo niewłaściwy klient zapłacił tyle, że Twoje dziecko poleciało na kurs językowy do Londynu.
I teraz coś w Tobie mówi, że to miały być mniejsze/większe firmy, inna brana, inny typ osobowości. Ale Ty czujesz, jakbyś zdradzał/zdradzała tą dawną wersję siebie, która tyle dla Ciebie wywalczyła.
Tylko, że…
Przekonanie: „To nie są moi ludzie, ale dobrze mi płacą”, jest trochę wymówką. Pod nim kryje się: „Nie nauczę się takiej komunikacji, żeby mieć i odpowiednich klientów, i odpowiednie zarobki”.
Dobra wiadomość: nie musisz się niczego uczyć. Wystarczy, że się oduczysz.
Trzymania się jednego typu treści, bez eksperymentów, które mogą przynieść zmianę.
Marketingu sprzed ery AI, gdy autentyczność jeszcze nie była tak doceniana, jak dziś.
Języka tych niewłaściwych klientów, którym zaczęłaś się posługiwać zamiast swoim naturalnym.
A mówiąc o języku…
Używasz „słów mocy” zamiast języka swoich idealnych klientów
Wpadło Ci kiedyś do ucha hasło „mirroring”? To technika psychologiczna polegająca na nienachalnym naśladowaniu ruchów ciała naszego rozmówcy.
Lubimy to, co jest do nas podobne.
Jeśli podtrzymujesz podbródek jak druga osoba, podobnie gestykulujesz itd., to zwiększasz szansę na kolejną randkę albo pozytywny wynik negocjacji.
Tak samo jest ze słowami, których używamy.
„Beauty dealerka z certyfikatem dobrej energii. Upiększam, uwydatniam, uzależniam. Tylko dla odważnych” – bardzo wyraziste, natychmiast zwraca uwagę, przyciąga instagramowe dziewczyny.
Ale czy ktoś tak mówi?
Zwłaszcza w dłuższych tekstach, naśladuj naturalną konwersację. Slogany, mocne słowa zamień na te, których używają Twoi klienci.
W naszym przykładzie newslettery warto byłoby prowadzić w młodzieżowym stylu. Używając słów, które klientki same podpowiadają – w komentarzach, wiadomościach prywatnych, rozmowach znad lampy do hybryd.
Gdy szukasz języka wymarzonego klienta, pamiętaj o grupach na Facebooku, opiniach pod produktami konkurencji, forach itp.
Tak zachęcisz do siebie właściwe osoby.
Przyciągasz adeptów branży, a rzadko – klientów
Zupełnie zmyślony Remigiusz jest pisarzem. Jego książki cieszą się większym zainteresowaniem niż świeżo upieczone cynamonki. W końcu każda z nich zawiera mnóstwo porad.
Remigiusz uczy, jak pisać wiarygodne dialogi. Zdradza sekrety udanego zawieszenia akcji. Tłumaczy, jak stworzyć czarną postać, która nie jest tuzinkowa.
Uśmiechasz się? Cieszę się. Remigiusz Mróz napisał tylko jedną książkę poradnikową. Jego czytelnicy pragną krwistych kryminałów. Gdyby to pomieszał, szybko zacząłby googlować „dlaczego przyciągam niewłaściwych klientów”. Bo początkujący pisarze nie są jego grupą docelową.
A jak jest u Ciebie? To w porządku, gdy od czasu do czasu podzielisz się:
planami treningów dla nauczycielek jogi,
sztuczkami na podkręcenie przeciętnej grafiki,
radami na start dla webdesignerów.
Ale czy osoby początkujące w zawodzie:
przyjdą do Twojego studia jogi,
zamówią u Ciebie grafikę na baner,
zapłacą Ci za stworzenie strony?
To zrobią ludzie, których interesuje przede wszystkim efekt. Czyli klienci.
Łatwo jest wydobyć z siebie branżową wiedzę i przekuć ją w treść. Ale niech to nie będzie więcej niż ⅓ Twojej komunikacji.
Zobacz, że jeśli Twoja komunikacja trafia głównie do adeptów branży, to brakuje Ci bazy potencjalnych klientów do wyboru. I godzisz się na wszystkich, którzy przyjdą.
Klienci spoza grupy docelowej? Co możesz zrobić dziś
Klienci spoza grupy docelowej? Co możesz zrobić dziś
Na początku cieszysz się, że w ogóle są. Potem zauważasz, że nie pasują do Twojej misji. Albo że praca z nimi jest zbyt stresująca. I pojawia się tytułowe: „Dlaczego przyciągam niewłaściwych klientów?”. Ale wiem, że niezależnie, czy jesteś Strategicznym Wojtkiem, Zorganizowaną Basią, Romantycznym Bartkiem czy Początkującą Alicją – wybrniesz z tego.
Pierwszy krok? Zidentyfikuj błędy strategiczne i niepomocne przekonania.
Spróbuj odpowiedzieć sobie na kilka pytań:
Czy potrafisz opisać swojego wymarzonego klienta w kilku zdaniach?
Czy Twój język przypomina sposób mówienia idealnych klientów (np. w komentarzach, wiadomościach)?
Do kogo trafiają Twoje ostatnie 3 posty lub wpisy?
Jak często (i czy w ogóle) mówisz sobie: „Dobrze płacą, więc nie zmienię komunikacji”?
Kto częściej reaguje na Twoje treści: osoby z branży czy potencjalni klienci?
A jeśli potrzebujesz dodatkowej pomocy
– odezwij się do mnie. Spraw odpowiednimi treściami, by wreszcie trafili do Ciebie wymarzeni klienci.